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Historias de éxito

Lea algunas pistas sobre cómo utilizar las subastas inversas ... CONSEJOS
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Sepa por qué las subastas electrónicas son útiles en casi todos los casos

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Servicios de Telecomunicaciones
Tipo de Cliente: Grande
Cliente: Ayuntamiento
Mejor oferta previa a la subasta: 6.7M EUR
Resultado de la subasta: 3.8M EUR
Un Ayuntamiento solicitó propuestas para su red de datos y el tráfico de voz. La estructura del produto incluía 150 puntos de conexión de datos con diferentes velocidades de conexión y más de 1800 líneas de voz. También incluía perfiles de destino por voz y servicios de mantenimiento . La solicitud de propuesta (RFP) contó con la participación de 8 operadores de telecomunicaciones, con valores que iban desde los 9M hasta los 6.7M durante un período de 3 años de contrato. El Ayuntamiento decidió subastar el contrato entre las 5 mejores propuestas. La subasta fue organizada con el fin de obtener el mejor valor general. Se pidió a todos los postores que presentasen una lista de valores detallados. La subasta se fijó con una duración de 30 minutos con 5 minutos de extensión automática cada vez que había una nueva puja. Cada nueva oferta tendría que mejorar la oferta anterior en 10.000. La subasta duró 6 horas hasta que todos, excepto el ganador, desistieron. Durante 6 horas se realizaron más de 400 ofertas. La ciudad ahorró 2,9 M en un contrato a 3 años! (966 000 EUR / año)



Contrato de Construcción
Tipo de Cliente: Mediano
Cliente: Empresa privada
Mejor oferta previa a la subasta: 2.9M USD
Resultado de la subasta: 2.2M USD
Una empresa privada decidió construir sus nuevas instalaciónes en un terreno de segunda mano.Se hizo una solicitud de cotización a 5 empresas de construcción. Las cotizaciones presentadas oscilaron entre los 4,5 M y los 3,1 M. Después de algunas reuniones preliminares con los participantes , algunos detalles fueron corregidos y los nuevos precios se redujeron a 4,1 M y 2,9 M. Las tres mejores ofertas fueron invitadas a participar en la subasta. Los postores presentaron una lista detallada de los materiales. La subasta duró una hora. La mejor oferta fue de 2,2 M. El cliente ahorró $ 700.000.



Bebidas
Tipo de Cliente: Pequeño
Cliente: Operador de máquinas expendedoras
Costes previos a la subasta: 100.000 EUR/year
Resultado de la subasta: 85.0000 EUR/year
Una empresa de máquinas expendedoras reabastece sus equipos cada dos semanas. Siempre que el reabastecimiento era necesario, la empresa hacía pedidos de cotización. La negociación de bebidas es una tarea que consume mucho tiempo ya que los precios varían mucho, dependiendo de los objetivos mensuales de los distribuidores.
Para esta tarea, el cliente empezó a recurrir a subastas inversas y lo que ahorró mereció la pena, sobre un 15%. Además, las largas negociaciones dieron lugar a subastas, que suelen durar menos de una hora.
Aunque se compraban bebidas de varios proveedores, la subasta se realizó para todas las bebidas a la vez. Y se eligió la mejor oferta para cada parcela.



Material de Oficina
Tipo de Cliente: Pequeño
Cliente: Firma de abogados
Costes previos a la subasta: 30.000 EUR/año
Resultado de la subasta: 18.0000 EUR/año
El material de oficina es un área de gran utilidad para las subastas inversas: existen gran variedade de vendedores y marcas.
Este bufete de abogados compraba material según sus necesidades, pero al pedir cantidades pequeñas no había un buen margen para la negociación.
Después de estimar el consumo anual total, este fue subastado y el resultado fue de un año de exclusividad y un 40% de ahorro!



Costes en Electricidad
Tipo de Cliente: Mediano
Cliente: Industria de Refrigeración
Costes previos a la subasta: 1.8M USD/año
Resultado de la subasta: 1.6M USD/año
La electricidad es un factor muy importante para la industria de la refrigeración. En un mercado energético liberalizado se pueden negociar los precios y eso es lo que el cliente se propuso hacer. La energía es un producto y las subastas inversas son una herramienta muy útil a la hora de negociar precios.
Al analizar los perfiles de consumo por hora y año, el cliente calculó el consumo total de energía según la estación del año y la hora del día, lo que permitió a los participantes proponer unidades de coste para cada segmento..
La competencia entre los proveedores dio lugar a una diferencia del 10% menos que en las negociaciones previas a la subasta.



Flete de Barco
Tipo de Cliente: Mediano
Cliente: Industria Agrícola
Costes previos a la subasta: 50.000 EUR
Resultado de la subasta: 42.000 EUR
El transporte por barco es muy importante para la industria agrícola. El cliente solía contratar 5.000 toneladas de carga para el transporte de materias primas (maíz, palma, cereales) desde América del Sur a Europa.
Después de recurrir a las subastas para negociar el valor de cada carga, el cliente consiguió ahorrar un promedio del 16% del coste del flete.



Ordenadores desktop and laptop
Tipo de Cliente: pequeño
Cliente: Empresa Import/Export
Costes previos a la subasta: 40.000 USD/año
Resultado de la subasta: 29.000 /año
El TOC (Coste total de propiedad) es lo que importa negociar en este tipo de adquisición, y fue esto lo que el cliente decidió que debía ser subastado para renovar los equipos de su oficina.
El RFP se basó en el coste total del renting, a 3 años, incluyendo asistencia y mantenimiento. .
Las ofertas iniciales de los proveedores tenían características diferentes que fueron formuladas durante los debates técnicos.
Las ofertas finales se hicieron en base a las especificaciones ya niveladas y variaron desde $ 55,000 / año hasta 40.000 .
Las tres mejores ofertas (en términos de precio y calidad del producto) fueron invitadas a una subasta inversa que resultó en un valor final de $ 29.000 / año.



Subcontratación de servicios para un callcenter
Tipo de Cliente: Grande
Cliente: distribuidor de bienes no duraderos
Costes previos a la subasta: 3M EUR/3 años
Resultado de la subasta: 2.3M EUR/3 años
Se proporcionó por parte de esta empresa una línea de apoyo a los consumidores y era su objetivo el recurrir a la contratación externa, lo que provocaba que el coste fuese variable.
El modelo de negocio deseado por el cliente era el orientado a las tareas. Se tipificaron 70 tareas que tenían costes diferentes.
Las respuestas a la RFP con precios por unidad, después de aplicar el total estimado de las tareas para los 3 años siguientes oscilaba entre los 7 millones de euros y los 3M EUR.
El cliente decidió que podía conseguir un precio mejor y seleccionó a cinco competidores para una subasta. Estos pujaron sólo por el montante total del contrato, dividido en 3 categorías (tareas entrantes, tareas salientes y tareas de backoffice), que más tarde tuvieron que acreditarse con el precio por unidad y proyecciones del volumen de la tarea.
Hubo dos ganadores de la subasta: uno se adjudicó el contrato para las tareas de entrada y de salida y otro ganó el contrato para las tareas de backoffice..
El coste final de los contratos ascendió a 2,3 millones, un 23% por debajo de la mejor oferta RFP!



Servicios de Seguridad
Tipo de Cliente: Mediano
Cliente: Operador de Logística
Costes previos a la subasta: 17.5M INR/año
Resultado de la subasta: 14.0M INR/año
El precio por la vigilancia de un almacén de un centro de logística no es barato. Se necesitan recursos tanto humanos como técnicos para asumir esta responsabilidad. Para que esto sea rentable para el cliente también es necesario optimizar los recursos.
Las subastas aguzan el ingenio entre competidores y uno de ellos consiguió un contrato de 14 millones EUR / año (rupias indias) en esta subasta.



Alquiler de Flota de Vehículos
Tipo de Cliente: Pequeño
Cliente: Empresa de Transporte Urgente
Costes previos a la subasta: 82.000 EUR/año
Resultado de la subasta: 57.000 EUR/year
Los costes de la flota son estratégicos para una empresa de transporte urgente. La marca de los vehículos es menos relevante. Lo que se debe valorar es la duración del contrato y sus condiciones (kilómetros, piezas y vehículos de sustitución)..
Después de que las propuestas iniciales y las condiciones técnicas fueron reveladas, el cliente consiguió un precio muy bueno de EUR 82.000 / año para 20 vehículos, y un kilometraje de 50.000 kilometros al año.
Incluso así, el cliente decidió hacer una subasta y se las arregló para ahorrar un 30% !.



Subcontratación de Mantenimiento Industrial
Tipo de Cliente: Grande
Cliente: Planta Petroquímica
Costes previos a la subasta: 7M EUR/año
Resultado de la subasta: 6.1M EUR/año
La negociación de un contrato llave en mano de mantenimiento industrial es un proceso muy complejo, ya que hay numerosos límites de responsabilidad que deben ser aclarados, y por lo general el contratista tiene que hacerse cargo de una parte de la mano de obra existente.
Después de meses aclarando los aspectos operativos y de numerosas negociaciones, el cliente consiguió una oferta ganadora por 7 millones de euros.
No satisfecho con el resultado, y en favor de una mayor transparencia, el cliente decidió utilizar la subasta para finalizar la negociación.
La subasta electrónica duró 2 días. Cada vez que se ofrecía una nueva puja, se alargaba media hora más (en vez de los 5 minutos habituales) para permitir a los competidores que reconsiderasen sus posiciones en la subasta.
El valor de la oferta ganadora fue de 6,1 M euros / año para un período de 5 años. El cliente consiguió una reducción de costes de alrededor del 13%.% !



Comisiones Bancarias
Tipo de Cliente: Grande
Cliente: Club Deportivo
Costes previos a la subasta: 900.000 EUR/año
Resultado de la subasta: 350.000 EUR/año
Un club deportivo con 300.000 miembros recibe la cuota de la mayoría de sus miembros por transferencia bancaria. Las comisiones bancarias tienen un gran peso en el presupuesto del club, por lo que el cliente decidió negociar con varios bancos para decidir si debía el suyo.
La mayoría de los bancos presentaron propuestas que resultaron en € 900.000 / año en comisiones.
El club decidió entonces utilizar la subasta inversa con el fin de lograr un negocio más rentable e invitó a bancos más pequeños. El resultado fue una reducción notable del 61%.



Servicios de Viajes
Tipo de Cliente: Pequeño
Cliente: Fabricante Especializado en Electrónica
Costes previos a la subasta: 400.000 EUR/año
Resultado de la subasta: 295.000 EUR/año
Las agencias de viajes tienen sus márgenes predefinidos, pero cuando se encuentran con un gran negocio potencial pueden negociar con sus operadores para reducir los costes y conseguir al cliente.
Este cliente tenía un equipo de ventas que hacía alrededor de 170 viajes por año, lo que tenía un gran impacto en los costes.
El cliente decidió celebrar subastas anuales para negociar paquetes con las agencias de viajes y logró una reducción del 25% sobre los valores iniciales.

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